質問型営業® 青木毅
ブランディング・マーケティング支援

自分が世の中に提供している価値について、明確に言語化できている人がどれだけいるか考えてみると、残念ながらほとんどの人が自分の価値を正しく語れてはいません。たとえそれが才能ある逸材であったとしてもです。だからこそ、私たちはタレントをマネジメントするとき、その人物の〈メンター〉になることを大事にしています。青木毅氏とも、そうやって絆を結びながら共に歩んできました。青木氏は「質問型営業®」の開発者であり、コンサルタントです。質問型営業®とは、質問をしながらお客様の真の欲求を掴み、自らの意思で買ってもらい、喜んでもらうための営業手法。商品の機能 や特徴をアピールして売る営業マン主導の「説明型営業」に対して、お客様目線の「お役立ち営業」とも呼んでいます。これは、かつて説明型営業で日本一のトップセールスだった青木氏が失敗も成功も含めて 長い年月をかけ、自身の経験から編み出したメソッドです。

このメソッドそのものには価値を確信していた青木氏ですが、私たちが見出したのは、彼自身の価値です。青木氏とクライアントの関係性に目を向けてみると、質問型営業®の受講者は確実にそれをモノにし、自身の営業に変革を起こします。歩留まり率の悪い教育コンテンツにおいて100%を達成するので す。成果保証制度を契約に盛り込む大胆さ。これこそが彼の価値であり、教育者として奇跡だと感動しました。

ところが、当時の青木氏は機能するオウンドメディアを持っておらず、認知度はあるもののファン化はできていない状態。彼の価値を広く世の中に伝えるためには、ゼロベースでブランディングの構築が必要だと判断しました。まずは本人の望みを聞き、ターゲットを定めることからスタート。ポジショニング後、その世界観をビジュアルで表現し、多様なコンテンツを統一的にデザインしていきました。

今や、分散型マーケティングは必須。そのためのコンテンツは〈資産〉です。だからといって見境なく資産を増やすのではなく、私たちは青木氏とゆっくり対話を重ねながら、戦略的にコンテンツを作っていきました。話せば自然とアイデアは生まれてきます。彼の場合、ポイントの一つは新規ファンの開拓でした。潜在顧客に広く認知してもらうためにポッドキャストの配信を始め、興味を示してくれた人との次のアクセスポイントとなるWEBサイトやLINE、メルマガも展開。LINEとメルマガは既存ユーザーのフォローアップとしても機能させ、実践できるネタを届けながらスキルアップの習慣化を促しました。

このようにコンテンツが多様になると、タレントにとっては定期的に定量化した内容を配信することが重荷になります。そこで、制作・運用の代行ができるのも当社の強み。ネタは都度本人と話し合い、コンテンツとターゲットに合わせて最適化し、編集から配信までをサポートします。このとき「全てのターゲットを置き去りにしない」よう意識します。

さらに、コロナ禍においてフルリモートの無料コンテンツから有料講義に至るオウンドメディアがひと通り完成。現在はこれを拡張させるため、ペイド・アーンドメディアへ展開。フックとして無料セミナーを増やし広告で訴求したところ、オウンドメディアの集客が右肩上がりとなり、2年間で350名以上が参加する結果となっており、さらなる増加が見込まれています。

その過程の中で、実は青木氏が引退をほのめかした時期がありました。しかし、ずっと寄り添ってきた私 たちには、本当はまだ「伝えたい」という希望を抱えているように見え、こう問いかけました。「ブレーキを踏みながらアクセルも離さないのはなぜですか?」と。しばらくして、彼は「やはり私は質問型営業®を世界に広めなければならない!」と奮起してブレーキを外し、アクセルを全開にしています。

向き合うべき課題や問題が生じたとき、メンターとして、私たちはリスクを背負ってでもあえて〈関係性〉に踏み込むことを大切にしています。そこで互いの本気度をすり合わせ、目指すものに向かって加速するために。

質問型営業®オフィシャルサイト

ポッドキャスト　青木毅の 『質問型営業』

プレミアム音声講座 『質問型営業マスター編』

 

プロデュース／工藤一樹
クリエイティブ／湊慎太朗
コンテンツマネジメント／菅沼加奈